Finanzas y dirección
Ventas, utilidad y flujo de efectivo en el negocio pequeño.
Entre vender más y ganar más, la diferencia suele estar en tres lugares: un costo que se estima en lugar de calcularse, cuentas por cobrar sin seguimiento y cifras que llegan tarde para decidir.
Señales
Cómo se reconoce.
Casi siempre aparece al final del mes, cuando las cuentas no reflejan el trabajo.
- «No sé con certeza cuánto me cuesta lo que vendo.»
- «Los clientes me deben y no tengo claro cuánto ni desde cuándo.»
- «Para decidir, tengo que esperar a que alguien arme los números.»
Los datos
La mayoría de las microempresas no mide su desempeño, y el crédito bancario ocupa un lugar menor.
66.5%
De las microempresas no vigilaba ningún indicador de su desempeño en 2017. Tampoco 35.2% de las pequeñas y medianas.
50.0%
De las empresas de seis o más personas en ciudades de 50 mil habitantes o más nunca ha pedido un crédito. De los que se pidieron entre 2022 y 2024 se aprobó 93.7%.
79.3%
De la inversión en activo fijo de las empresas formales de cinco o más empleados se pagó con recursos propios. En América Latina, 58.1%.
Sin un indicador de referencia, decisiones como subir un precio o dar crédito a un cliente se toman por intuición. La medición disponible, según la ENAPROCE, corresponde a 2017 y sigue siendo la más reciente sobre el tema.
Según Banxico, la mayoría de las empresas de 11 o más empleados se financia con sus proveedores; los datos de la ENAFIN sobre solicitudes de crédito son consistentes con ese patrón. Cuando el plazo del proveedor es la fuente principal de financiamiento, el seguimiento de lo que se debe, de lo que deben los clientes y del efectivo de las próximas semanas permite anticipar si los pagos podrán cubrirse a tiempo.
Por dónde empezar.
Un número reducido de indicadores
Las decisiones de precio y de crédito dependen sobre todo de tres: el costo real de lo que se vende, lo que hay por cobrar y el efectivo disponible en las próximas semanas. Cada indicador es útil si se sabe de dónde sale y cómo se calcula.
El costo actual de cada producto
Un precio calculado con el costo de hace años puede sostener las ventas y reducir el margen sin que se note. Con el costo actual a la vista, el margen de cada producto puede compararse antes de fijar precios o de decidir en qué crecer.
El seguimiento de la cartera
Los saldos por cliente y la antigüedad de cada adeudo permiten cobrar a tiempo y anticipar el flujo.
Información de gestión y contabilidad
Las cifras para decidir no sustituyen la contabilidad ni las obligaciones fiscales, que le corresponden al contador. Si los datos se ordenan durante el mes, el contador revisa en lugar de rehacer.
